Доводы против аналитики продаж и что они стоят продавцу
В этой статье
Продавцы товаров ручной работы, изделий из дерева и продуктов местного производства в Вологде спорят с оцифровкой чаще прочих: у них небольшие партии, штучный товар и ощущение, что цифры тут ничего не решают. Ниже – возражения, которые мы слышим от компаний Вологодской области, и то, что за ними обычно скрывается.
«У нас штучный товар, тут не до аналитики»
Именно у штучного товара разброс прибыли самый большой. Одна позиция окупает работу мастера, соседняя не окупает даже упаковку и обратную логистику, а в общей выручке они выглядят одинаково. Чем меньше партия, тем сильнее на прибыль влияют постоянные расходы на единицу, и тем важнее считать по каждой позиции отдельно.
«Таблица ведётся аккуратно, вопросов нет»
Аккуратная таблица – это ещё не учёт, потому что в неё попадает только то, что человек успел внести. Площадка присылает данные несколькими потоками и с разной задержкой, часть приходит корректировками задним числом. Что обычно не доезжает до таблицы:
- удержания за приёмку и хранение, приходящие отдельным документом;
- логистика по невыкупам – по хрупкому товару она особенно заметна;
- компенсации за утерянный товар, которые надо ещё и запросить;
- автоматические скидки по акциям площадки.
В итоге таблица показывает не прибыль, а выручку за вычетом того, что человек успел учесть. Разница между этими двумя цифрами по некоторым позициям доходит до трети цены.
«Мы только начали, нам рано»
На старте оцифровка бизнеса на маркетплейсах занимает меньше всего времени: истории мало, номенклатура компактная, площадка одна. Через год всё то же самое придётся делать с накопленным массивом и дублями артикулов. Заказать оцифровку бизнеса разумнее до того, как ассортимент вырастет вдвое. Перенос двухлетней истории продаж с дублями артикулов занимает больше времени, чем вся настройка обмена. К тому же на старте проще договориться о правилах именования товаров – потом их придётся менять на живом ассортименте, не останавливая продажи.
«Площадка сама удержит и сама покажет»
Удержит – обязательно, покажет – частично. В кабинете видно, что забрала площадка, но не видно, что потратили вы: материалы, работу, упаковку, доставку до склада. Сведение отчётов Wildberries и Ozon с собственной себестоимостью и есть та часть, которую площадки не делают за продавца ни при каких условиях. Кабинет считает свою выручку, а вашу прибыль не считает никто, кроме вас.
«Аналитика нужна тем, у кого тысячи артикулов»
При тысячах артикулов без системы просто невозможно работать, это правда. Но и при сотне позиций решения принимаются постоянно: что довезти к сезону, что снять с продажи, где поднять цену. Аналитика маркетплейсов отвечает на эти вопросы цифрами, а не ощущением от последней недели продаж. Разница между сотней позиций и тысячей только в том, сколько времени займёт ручной пересчёт: в первом случае вечер, во втором он невозможен вовсе.
Из чего складывается прибыль по позиции
Расчёт, который мы обычно закладываем в систему:
- себестоимость единицы: материалы, работа, упаковка, маркировка;
- доставка до склада площадки, разнесённая по единицам поставки;
- минус комиссия площадки, эквайринг и логистика по факту выкупа;
- минус возвраты, платное хранение и утилизация;
- минус расходы на продвижение, отнесённые к конкретной карточке.
Расходы на рекламу нужно относить к позиции, а не к бизнесу в целом: иначе продвижение выглядит выгодным, даже когда оно съедает всю наценку. Автоматизация работы селлера этот расчёт обновляет сама, без ручного сведения по понедельникам.
Расскажите, что производите и на каких площадках торгуете, – посмотрим, что можно связать в ближайшие недели. Другие задачи автоматизации собраны в общем разделе, сопровождение готовых решений – на странице технической поддержки. Обсудить проект можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
