Сарафанное радио работает, пока не упрётся в потолок
В этой статье
В небольшом городе первые годы компанию кормят знакомые и знакомые знакомых. Потом поток выравнивается и перестаёт расти: круг замкнулся. В Вологде это случается раньше, чем в крупных городах, просто потому что круг меньше. Дальше приходится разбираться, где ещё лежат покупатели и с чего вообще начинается привлечение клиентов из интернета в городе такого размера.
Почему рекомендации перестают кормить
Рекомендация – самый дешёвый источник и самый неуправляемый. Она не масштабируется по вашему желанию, не включается к сезону и уходит вместе с уволившимся менеджером. Строить план продаж на сарафанном радио можно ровно до первого спада. Отказываться от него мы не предлагаем: предлагаем поставить рядом то, что поддаётся счёту.
Сколько спроса лежит в поиске
Шаг первый всегда один и тот же: посчитать, сколько человек за месяц ищет вашу услугу и какая часть этих запросов означает готовность купить. Бывает, что весь горячий спрос закрывается скромной суммой. Бывает, что его почти нет и строить контекст попросту не на чем. Второй случай не катастрофа, он просто переносит работу к тем, кто ещё не начал искать, и к тем, кто уже покупал. Эти две группы обходятся дешевле горячего спроса, но требуют времени и регулярности, а не разового запуска.
Карточка организации вместо большого сайта
Во многих местных нишах маршрут покупателя короткий: карты, отзывы, звонок. Сайт нужен, но решает не он:
- заполненная карточка с телефоном, часами работы и свежими фотографиями;
- отзывы, на которые отвечают по-человечески, а не шаблоном;
- одна посадочная страница под самую денежную услугу;
- внятный способ написать, а не только позвонить.
Такие каналы привлечения клиентов стоят недорого, но их почти никто не доводит до конца. Обращения в небольшом городе чаще теряются не в рекламе, а в промежутке между звонком и ответом. Поэтому мы всегда смотрим, сколько звонков осталось без ответа и в какие часы это происходит.
За пределами городской черты
Компании Вологды часто продают дальше, чем сами думают: заказы приходят из районов и соседних областей. Если вы возите товар по Вологодской области, показывать рекламу по Вологде и на этом останавливаться – значит отдавать спрос кому-то другому. География показов должна повторять географию отгрузок, а не административную карту.
Что показывает простая таблица за месяц
Сквозной учёт не обязан начинаться с дорогой системы. На старте хватает дисциплины: каждое обращение записано, у каждого есть источник и итог. Через месяц становится видно то, о чём раньше только спорили:
- какой источник принёс больше денег, а не больше кликов;
- сколько обращений осталось без ответа и в какие часы;
- какая стоимость заявки допустима при вашем среднем чеке.
Дальше лидогенерация превращается в набор понятных решений: сюда добавить, отсюда убрать, это переписать заново. Вопрос, где брать клиентов, к этому моменту обычно уже отвечен цифрами, а не мнением.
Суммы, сроки и отдельный рекламный счёт
Посадочная страница под конкретный спрос: две-три недели работы и 35 000 ₽. Ведение целиком, когда привлечение заявок мы берём на себя, обходится в 60 000 ₽ в месяц; осмысленный минимум по сроку – три месяца, за меньшее время просто не накопится статистика. Остальные работы перечислены на странице цен. Наш ценник оплачивает работу людей, а деньги на объявления вы кладёте на счёт площадки сами и видите их расход в своём кабинете.
Начните с простого вопроса: откуда пришли пять последних покупателей. Если ответа нет, это и есть первая задача. Поможем поставить учёт и найдём, с чего привлечение клиентов в бизнес пойдёт быстрее прочего, но количество обращений обещать не станем. Работаем в Вологде, телефон +7 (901) 417-22-12, написать можно через форму на сайте.
